一个销售兄弟的汽车行业MES打单经历 | |
[2010-03-14] | |
最近好事连连啊,跟踪的一个汽车行业MES单子刚刚谈定。我把这位兄弟的经过简单描述一下。真的可以写一篇圈子圈套姐妹篇了。 国内某知名汽车厂招标一个MES项目,由于销售知道消息太晚,形势比较被动。我们和客户交流一次,对方负责项目招标的人员明显不太友好。我们索取RFP,对方居然说这是XX公司花了几个月的时间整理的,给你们不太公平。然后给了一个PPT,就是需求,下周就要方案和报价,怎么办?陪啊。我们经过讨论,决定第一步,打乱他们的步骤,拖延他们的决策时间,这样才能给销售有活动时间。 方案是给了,但是告诉他们这些需求还不清晰,根据这些需求,如果实施项目,对于企业风险很大。另外,你是要车,是要奔驰还是4个轮子+3个沙发的东东,那价格可是差远了。此外,价格报了一个天价。这下,以IT为主导的招标组头大了,几家投标企业的价格从几百万到几千万都有。他们内定的那家最低。这下他们心里打起了小鼓。是不是那家不专业?不晓得其中的难度和风险? 销售乘机向他们进言,希望能够和他们的业务人员进一步沟通,了解其最直接的需求。负责招标的IT主管心想也好,正好可以拿我们的东西借鉴借鉴。于是我们的精兵强将精心准备之后,与其业务人员沟通了接近一天。我们把我们国内国外的案例,项目实施中需注意的问题,可能的风险show了出来。对于他们要求在年前项目完成的目标,明确告诉他们不可能,这是因为不谈软件实施商,他们自己要做的工作也不可能在这么短时间准备就绪(比如,...)。沟通效果出奇的好,他们业务人员感觉我们非常专业,经验非常丰富,也很客观。IT主管也开始动摇。 我们向他们建议,这么大的项目全面铺开,实施风险很大,不如前期以几个典型的厂为试点开始实施,实施过程中其他厂可以借鉴经验,并可以分布准备基础数据。建议得到客户包括IT主管的一致认可。同时,建议客户参观一下我们的成功案例,对于他们的项目实施有借鉴。于是,第一次的招标就被我们流产了. 果不出所料,客户到我们的案例来参观,当然这个让我们表现的机会不会错过。我们的案例客户(也是朋友)向他们说明当时为什么选择我们。吃饭的时间,也是了解客户项目进展情况和需求的好机会。在这个骨节眼,虽然我们极力邀请他们在附近的著名风景区转转,他们还是在周末回去了。案例加分成功。 第二次招标,客户果然按照我们的建议发出标书,同时首先邀请我们进行需求沟通。我们将以前的调研材料拿出来,并到现场进行详细了解。但是根据我们的感觉,原来内定那家没有太多经验,招标时间拖得越长,对于招标委员会的压力越大,对我们越有利。于是,我们建议说,这么大的项目,太短的时间,不一定有时间精心准备方案,如果准备方案时间长一些,对于项目实施风险会小很多。虽然招标委员会心急如焚,但是觉得还是有道理。 我们的方案和报价是最后提交的,第一,如果提前交卷,那肯定会到竞争对手哪里。第二,销售可以间接了解其他两家的价格信息。 很显然,这种项目不是单纯的硬件采购项目,最低价中标。所以我们只是在了解客户的心理价位后报出我们的价格,并留下可能的侃价空间。我们的价格是居中的,但是我们的方案是最好的。这时,离他们要求系统上线的时间越来越近。在风险和价格中间,他们应该考虑更多是前者。 这种项目当然不是一次定标。采购部通知我们要对每家再进行商务谈判。我们降了部分价格后(记住,降低要有理由啊,别让客户感觉你的空间很大,否则你会死的很惨。)。他们宣布有三家进入第二轮谈判。并告诉我们的价格不是最低的。很明显,他们已经倾向我们做,只是希望我们降价。 第二轮谈判他们的老大(国内的名人)要出来,采购部提醒我们一定要降价,不然老总会很没面子。天哪,我们当初可是降了不少了。采购部那位老兄说,和他谈的那个价格只是见老总的门槛价格。另外几家都没有资格见老总,并且他们已经很温柔了,老总向来是对半杀价的。Faint! 和老总见面,已经意味着我们基本中标,但是还要杀杀我们价格。销售问我们服务人天是不是还能省省。我说大哥啊,你这不是让我们自己挖个坑,再自己跳进去吗?你拿单子有bonus,俺兄弟们拼命干还要被客户和老板踢屁股。不可能。但是老板的面子也一定要给啊。那怎么弄啊?我说,这样,我们软件和服务分开签合同,那么服务合同的税率会小许多,价格又下来几十万。销售如是说后,老总说,但是你价格还是没有下来啊。(采购也能做到,你还是没有给我面子啊),XXX万我们就定了。销售兄弟说,老大啊,我们是诚心诚意做贵公司的项目,在投标时就没有打算赚多少,采购部已经杀得我们血淋淋的了。难啊。我们这是跳楼价啊,昨天采购部逼我们从5楼跳下来,已经摔得半死了,老大你还让我们再从10楼跳下来,那是死定了。我们到了年末,为了业绩不赚钱可以,但是赔钱的事就是到了美国总部早就有规定,就是不做也不能赔钱,而且,赔钱的项目配备的人员和项目的重视程度肯定不如其他的项目,老大你是商界高手,肯定清楚了。这样吧,贵公司项目时间要求这么紧张,干活的弟兄们肯定是要拼命干活,人天这么紧张,他们要骂死我了,这样,老大就再加XX,就算是给弟兄们的加班费吧。老总哈哈一笑,好,成交。 |
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